DCM林欣禾快手、58、唯品会单项目回报超10亿美金的背后

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本文根据 42章经 线下活动「DCM 林欣禾:快手、58同城、唯品会的捕鲸复盘记」整理而来。

Hurst Lin:VC 行业的“业绩担当”,第一代互联网创业者,新浪(华渊网)联合创始人 & COO;DCM 中国创始合伙人;投出唯品会 A 轮、58 同城 B 轮、快手 B 轮 3 个单笔回报超过 10 亿美金的 deal;多次入选全球创投奥斯卡 Forbes Midas List。

1978.10-1982.08 安徽大学经济系政治经济学专业学习

当 AR、VR、人工智能、自动驾驶刚出来的时候,大家一听都觉得非常棒,所以这些东西很快就跳起来,就和时尚一样,红鞋子一出来,大家都买。但是鞋子很快就满大街了,投资也是,很快所有的机构都投了这些赛道的公司。

1999.12-2003.04 安徽省委常委、宣传部部长(1999.09-2002.01中国科技大学商学院管理科学与工程专业在职研究生学习,获管理学硕士学位)

2004.12-2010.01 青海省委副书记、省委党校校长(兼)

尽管米兰直到最后一刻都没能破门,但比赛后半段获得压倒性的优势是真实存在的,伊布上场前后的鲜明对比,也证明了皮亚特克在前场的牵制作用与“上帝”完全不是一个级别。波兰双枪手是一个奢侈的吃饼型前锋,而伊布自带进攻体系。要知道,大奉先上一次效力米兰时,就曾激活诺切里诺、罗比尼奥和卡萨诺,莱昂完全有可能充当当初罗比尼奥的角色——当然,是低配版的罗比尼奥。

这时候我碰巧遇到了宿华。

骆惠宁今天表示,到中联办任职,是新的使命,新的挑战。近半年来香港形势让人揪心,大家热切期盼香港重回正轨,真诚希望香港好,香港同胞好。对香港而言,一国两制是最大优势。将带领中联办全体同事,忠实履行职责,确保一国两制行稳致远,确保香港长期繁荣稳定。

成功是偶然的,没有办法复制。

据陈某某交代,她在大学毕业后,进入深圳市一家知名医药公司担任市场业务员,且工作业绩较佳,随时有大量货款经手进出。后来,她认识了一位比自己大10多岁的重庆籍男子简某某(因诈骗罪另案处理),很快两人发展为恋爱关系。在男友的煽动下,时年23岁的陈某某觉得有机可乘,两人遂合谋准备实施犯罪。这对情侣通过购买假身份证件、虚报瞒报等手段非法占有公司货款100余万元,案发后迅速逃离广东。

1993.03-1995.04 安徽省外经贸委副主任、省外经贸厅副厅长

这就是如今的热刺,穆里尼奥想要重现自己的防守反击绝学,还得先理顺中场,让皮球可以顺利快速的抵达前场,如果做不到这一点,那穆里尼奥的热刺,恐怕就只剩下死守了,而且还守不住。

骆惠宁,男,汉族,1954年10月生,浙江义乌人。1970年9月参加工作,在职研究生学历,经济学博士。

而且明星创业者过去的成功也容易成为绊脚石,你不出名的时候试错成本很低,一旦出名做错了事情,媒体就跟上来,所以这些创始人在做判断的时候试错成本非常高,最终造成明星创业者有包袱,很难快速试错。

38岁的伊布站在圣西罗中央,眼中都是自己28岁时身披红黑战袍的样子。廉颇未老尚能饭,伊布依然英姿飒爽,但变得面目全非的是眼前这支米兰。米兰复苏需要依靠38岁的伊布贡献力量,但红黑想要复兴,不能只仰仗一个伊布。

对于伊布来说,0比0的首秀并不完美,但他证明了米兰的进攻存在变化的可能,而这种变化要依托他这个支点。其实瑞典神塔本场的表现也没有多么无敌,算是正常贡献了自己的力量,但与队友们相比,他的水准确实高超。这其实也从一个侧面说明,红黑军团的问题不是一个伊布就能解决的,他能带来变化,但目前的这个坑绝没有那么好填。

1985.05-1993.03 安徽省外经贸委引进处副处长,技术进出口处副处长、处长(其间:1988.09-1989.09安徽大学外语系进修;1991.09-1992.06安徽省委党校进修班学习)

我和宿华谈的时候,第一个判断就是他工程师背景很强,之前创业也是需要大量工程师的那种。他说,在一个 30 岁的人看起来没意思的视频,但对一个 15 岁的人来说很好玩,所以最重要的是人和内容能匹配。

当然,这里还有个很大的争议,到底是投项目、公司,还是投人?

其实很多东西是你不知不觉踩到了井喷的点,但是井喷的事情你是没有办法保密的,事情一旦发生了很多人都会知道。所以这个时候你一定要想,你站的位置对不对?我们做投资就要考虑那个创业者他站的位置对不对?

后来老姚过来,告诉我走错门了,这是销售办公室,这些人是销售。但我一想,销售们可能就是初中、高中毕业,可以跟他们聊的来的客户应该是类似的人,所以 58 是做这样的生意的。

1)天时:我为什么会投快手?

其实我们投的唯品会、58 都是在这个时候退出的,最后时期成长并不快,但是基本面非常好。

1972.11-1978.10 安徽省马鞍山钢铁公司第二炼钢厂团委干事

首先因为投的少,我基本上都会自己参与投后。其实 DCM 的 GP 都经历过从零到上市或退出,所以知道什么时候该做什么事情。特别是我创过业,所以很紧密地跟 CEO 共事合作。

伊布做球后顺势前插,结果苏索直接把球传出了底线

我们 DCM 比较少投明星创始人,因为找他们的人太多了,我们也没什么优势,就得排队。有好几次明星创业我们被邀请去,启明、红杉、晨兴、光速都去了,然后大家就站在那里你好你好,好久不见。

然后在美国有一家公司叫做 vine,它是个做短视频的,在美国很热,这又是一个变化点。

实话实说,最开始我们其实看的是赶集,我甚至已经去了赶集办公室做尽调,因为赶集的创始人原来是谷歌的工程师,他的弟弟之前也在谷歌做产品经理,具体的我忘了,反正想着谷歌好厉害就去了。

结果我去的时候走错门了,我没有去姚劲波的办公室,而是去了另外一个办公室,进去一群人,有的抽烟,有的讲电话。这些人无论是说话、还是打电话的方式,给人感觉好像大多没有接受过太多高等教育。

但另一个问题就是,场景出来了,什么时候入场最好?

找钱,就是和投资人的沟通能力要特别强。宿华第一次跟我谈,我问他视频怎么才 8 秒,别人都不止 8 秒。但他说,只做 8 秒,因为超过 8 秒内容制作门槛就会提高,而且 8 秒的时长限制让专业的制作者很难发挥,我们这里是普通人的平台。

赶集就说它会有好的算法把假信息删掉,但是解决不了信息被刷掉的问题。

一)价值发现:如何做好投资决策?

另一个要注意的点就是人多的地方不要去。人多竞争就多,一竞争聪明人就出来了,聪明人一多根本没办法把公司做好,我们又没有别家聪明。所以,我们在看项目的时候,通常会问竞争对手有多少。

基本上每一个新概念都会面临类似情况,包括 2000 年整个互联网在巅峰之后的下落。但是,灾难不代表前面的工作都浪费了,一个概念可以在高峰的时候为大家熟知,技术便开始扩散、大众化,大众化之后会出现新机会,成为爬坡的开始。

DCM 选择做第二种,重仓 & 少而精。

那么 DCM 投后可以做什么?

十七届中央候补委员,十八、十九届中央委员,中共十六大、十七大、十八大、十九大代表,十一届、十二届、十三届全国人大代表。

2)地利:为什么我投了 58,没投赶集?

但是,赶集的估值比较高,因为之前有一两家 VC 在里面,轮到我们,我们要的股份比较多,对方又不愿意给。所以我就想,竞争对手都有谁?要付这样的估值,我至少去比一比价格再做决定。

中国市场这么大,每年有上万个可以投的机会,你每年投 100 个,100 除以 10000,你的机会是 1%,而投 10 个的机会是千分之一,看起来是前者机会更大。

落网后的陈某某心存侥幸,企图蒙混过关,一口咬定自己姓刘,是警察抓错人了,拒不承认自己的真实身份。当办案民警将侦查工作中获取的一件件铁证出示后,陈某某的心理防线被摧垮,对相关犯罪事实供认不讳,并如实交代了案发后的潜逃经历。

投少会有种走钢丝的感觉,因为投错的代价比较大,所以投的时候会更加小心,而且,我们也更注意投后怎么帮公司的忙、怎么尽量把公司往上推。

目前,陈某某已被移交深圳公安机关。(完)

姚劲波通过销售的方式做到网络效应,而赶集还在讲技术,技术崇拜导致轻视如何做模式的本地化,这是两家最大的区别。

2020.01至今 中央政府驻港联络办主任

但是如果你投在灾难性下跌后的谷底,既不怕预料不到它最开始那波上涨,也不怕后来再掉,因为投在这里之后会一直涨,涨到平稳之后有很长的时间窗口退出,这样可以比较理智决策。

2019.12-2020.01 第十三届全国人民代表大会财政经济委员会副主任委员

为逃避公安机关打击,陈某某与男友携带赃款辗转全国多地藏匿。逃亡路上,陈某某专门到整形美容机构,对脸部进行了全面整容,改变了自己面部特征。

1971.10-1972.11 安徽省马鞍山钢铁公司第二炼钢厂工人

2014 年,宿华出来融资,他跟我讲,Hurst,现在就是时机。小米、OPPO、VIVO 的手机开始进入到 13-16 岁的年轻人手里。

做投资很简单,有两种做法,一种是投前发现价值,一种是投后帮公司做得更好,或说帮公司打造成一个独角兽,变成 50 亿美金或 100 亿美金市值的公司。

但是我们做投资常常不想被人家笑,需要一个肯定和认同感,比如说我投资这个项目不要被人家笑,不被人家笑肯定你投的是大家都觉得是对的东西,但是大家觉得对的东西人就会很多了。

再拔高讲,这就是场景变化,技术的改变带来一些以前没有的场景,一旦有场景改变,就会有新的机会。

3)人和:为什么第一次见宿华就拍了 TS?

咱们投资行业,你真正要投到人家投不到的东西,心态要放得很低,你真的要投一些刚开始不起眼的东西,后面才有机会做成大公司。

以下为 Hurst 分享正文:

2017.01-2019.11 山西省委书记,省人大常委会主任、党组书记

二)关于价值创造:如何做好投后支持?

科技公司要起来,最重要的肯定不是靠工厂、房地产,而是靠人,但人是最难判断的。尤其是出于竞争,往往只有一个礼拜的接触时间,有时候甚至一天就要下 TS,你怎么知道这个人好不好?

年终各种投资机构榜单评选之际,我们也在思考什么定义了投资者的回报?我们做了一个有趣的盘点,来研究哪些 VC 机构在持续获得超大额项目回报。如果按照 1 亿美金估值以下投进去定义为 VC 阶段投资者,来看哪些基金在单个项目上赚到了超 10 亿美金的回报,我们发现了如上图的这些项目和基金。

你一旦成功以后,外部就会多很多压力,大家会说 Hurst 你怎么去投了那种公司?而其实现在大家在讲的非常强的公司,刚开始都是名不见经传的。

但是我看 58 的内容,页面上方三个位置不动,下方也是被刷。我就问姚劲波,你的工程师在哪里?你怎么处理假信息?

所以,前面的总结来说,我们的投资理念就是:懂的时候,要敢赌;不懂的时候,不要跟风。

穆里尼奥上的双后腰是西索科和戴尔,他们二人都没有太强的传球能力,每次皮球只能在后场来回倒脚,或者在中场横传。等热刺艰难的把皮球传到前场,切尔西早已退防到位,反击时机早已被浪费完。

估值被顶的很高但商业化场景通常没有那么快起来,到后面没人再投,热度开始掉,泡沫开始破灭,即上图中曲线第一次滑坡的部分。

而且我过去十几年来也在挣扎,就是说你越成功,这个成功越成为你的绊脚石,因为大家对你的期望越来越高。

快手成立于 2011 年,最早叫 GIF 快手,其实是一个类美图工具,但美图只做照片,而快手用美图的概念做 GIF 视频。

签下来之后就导致,假如你想要销售什么东西,比如揉脚、干洗、房地产,你就会去 58,因为所有的店都在那里,58 变成了一个交易市场。交易市场有一个网络效应,上面的店越多,就越多人会去那里找店,越多人找店,也就越多人开店。

判断地利就是要判断模式,这里拿 58 和赶集举例子。

他没有给我看工程师,我也不知道他有没有工程师。他说,Hurst,上面三个是卖掉的,我不能让它们被刷掉。我就问,上面三个永远不会被刷掉?他说是,因为他们(商户)付了钱。

判断人,其实是最难的,大家也知道因为有竞争的原因,我和那个人打交道可能最多三个礼拜,有时候一天就得下 ts,所以对那个人的评估确实对整个 VC 行业来说,都是最重要又最难做的。

然后我要问一个问题,why here?就是说为什么这个公司站在这里有切入点,它切入点到底和其他的有什么不一样?

当赶集继续开发新技术的时候,姚劲波把周边地区的店一个一个都签下来了,而这些商户都是销售人员在线下真实验证的,一定程度上保证了信息的真实性和用户的体验。

如果别人要来抢他的地盘的时候,他在高原上,可以用机关枪把那些人打死。或者他站的地方有一堵很高的墙,把油井围住,所以别人才没办法抢他的油井。

由于近些年不断沉沦,米兰在面对桑普多利亚时已经不占任何优势,在双方过去的五次意甲交锋中,水手甚至赢下了其中的三场。或许是考虑到伊布需要一个适应期,皮奥利此役并没有让瑞典人首发登场,而比赛的前一个小时,完全变成了米兰“马戏团”般的“快乐足球”表演。

跟老姚聊完以后,第一,58 的估值确实低,因为没人要投他;第二,他重销售的做法跟赶集的做法不一样。赶集里大多数是工程师,创始人从谷歌出来,习惯了这个模式,美国分类信息网站的鼻祖 Craigslist 也没有销售员。

DCM 在看长视频时有点慢,别人都投过了,所以我们也就光看没投,但这个事情一直在我脑子里。

伊布上演回归米兰的首秀

每个人都急着投,而且你也觉得说自己很对,你看我这么聪明,在别人发现之前我投了。所以你要告诉自己,应该这个时候退吗?其实很难做,这不是人容易做的事情,我也做不了,

找人指的是这个创业者的组织能力,能不能找来比自己更强的人。小生意谁都可以做,只要吃苦耐劳,愿意一个礼拜干 100 个小时就可以。但是,要找到成千上百个人跟你一样辛苦干活,这就得靠忽悠能力了。

所以我就说,这个时机来了。

后来我一想,这才是分类信息跑得通的模式,一边以工程师为主,一边以真人销售为主。这种模式差异的结果是什么呢?

然后我忽然就明白了,这就是视频版的 Twitter,视频的 8 秒,就像当初微博的 140 个字。

时势造英雄,很多有名的公司都是没有创过业的人做出来的,像 Facebook、谷歌创始人都是如此。

2010 年的时候,大家一窝蜂地做中国的 Youtube,也就是长视频,优酷、土豆、爱奇艺相继出来,所以到了 2011 年,大家开始养成不在电视上看节目的习惯。这是一个变化。

在这么困难的情况下,你只能有三个思考维度。

整个上半场,红黑军团并未制造多少有威胁的进攻,特奥头球后蹭被门线解围,苏索低射也是绵软无力,米兰的进攻还是熟悉的配方、熟悉的味道。反倒是客队打进一球,只是被吹罚越位在先。

2003.04-2004.12 青海省委副书记(2000.09-2003.07中国人民大学经济学院政治经济学专业在职研究生学习,获经济学博士学位)

当时在中国做分类广告的关键点在于,放信息不要钱,所以大家拼命放,其中假信息非常多,而且因为信息多,不管真假,都容易一屏一屏被刷掉。

这时候 58 出现了。之前 58 曾在我们办公室路演过,但是被另外一个同事毙了,我也不知道具体原因。但我还是得比较,所以找到姚劲波。他起初不太高兴,可能觉得我们不投他还去看他是嘲笑他还是怎样,但他还是同意见我,给了我一个办公室地址。

带着诸多疑问,民警对两人进行了细致的比对研判,获取了更多有价值的信息,进一步提高了对陈某某、刘某某二人身份同一的判定系数。同时,民警经过大数据综合分析,最终判定刘某某就是在逃16年的犯罪嫌疑人陈某某。2019年12月24日,刑侦支队掌握了陈某某的落脚点在成都市某小区的重要线索,抓捕组立即驱车赶赴成都,一举将陈某某成功抓获归案。

在决定比赛胜负的上半场比赛中,热刺只有区区两次射门,而切尔西有多达8次。概括来讲,那就是热刺整个上半场都在被动挨打,根本原因在于,热刺组织不起来反击,这让切尔西才能有恃无恐的持续不断的攻击热刺大门。

这样的热刺,显然成为了没牙的老虎,任由切尔西蹂躏。到了中场休息时,穆里尼奥也意识到了问题,于是他用调度能力出色的埃里克森换下了戴尔,但无奈切尔西下半场选择了退防,且孙兴慜染红,热刺就此彻底失去了对比赛的掌控,翻盘的可能也彻底没了。

到 2012、2013 年,我坐地铁,经常能看到大家用手机看视频,而且都是微信里的小视频,很多只是朋友间拍了搞笑的小视频互相分享。这时候,我就感觉 3G 以来宽带变快了,可以在手机上看视频。这是第二个变化。

长期以来,绵阳市公安局刑侦支队情报大队组织警力全面深入清理各类在逃犯罪嫌疑人的数据信息,经过大量数据分析、走访,梳理出潜逃16年的陈某某与四川简阳一名刘姓女子有千丝万缕的关系,两者在身高、体型上极为相似,但是从面部外貌特征看又有很多差异,且陈某某出生在1981年,而简阳的刘某某身份信息显示是1985年出生。

在近40分钟的出场时间中,伊布无论是转身传球、后蹭做球还是过渡到边路,处理球的方式都胜过队友一筹,恰尔汗奥卢和苏索在他面前相形见绌,第89分钟便出现了一个典型的案例——伊布将球过渡到边路空当处的苏索,结果西班牙人直接将球传出底线。于是,更多的时候我们只能看到包抄到位的伊布,等不来队友对应的传中。

所以我们找到了命中最多的 DCM 掌舵人林欣禾 Hurst 来做了这次分享和复盘,他投的唯品会 A 轮、58 同城 B 轮,快手 B 轮这 3 个项目单笔回报都超过了 10 亿美金。

易边再战,米兰防线一度风声鹤唳。唐纳鲁马扑出单刀又贡献盖帽式扑救,卡拉布里亚的迷之回传还险些让对手打空门得手。在极端被动的情况下,伊布终于上场了。尽管赛前戏谑“没有7万人到场我就不踢了”,此刻大奉先还是在六万拥趸的呼声中披挂上阵。

卡拉布里亚回传,差点送大礼

所以说宿华想得很透彻,知道不要做什么,这是很可贵的品质。创业初期资源有限,一定要聚焦去打某个点,才有可能突破。

最后一个问题是人和,也就是 why him/her ?

但当时我在挣扎说,第一,短视频好像没什么内容,太短,也没什么剧本;第二,它的广告价值不知道在哪里。

人类在地球上存在了几百万年,这么多年下来,为什么还有问题没有被解决?我通常会问的是,为什么这个时机有这样的机会?也就是 why now?这是最重要的。

但是从成功率来讲,百分之一和千分之一真的差很多吗?好像没有,要么你是那个 99% 没有成功的人,要么你是那个 99.9% 没有成功的人。而且,投 100 个,过两年 CEO 叫什么你都会忘,我不想这样,所以决定投少。

当初我们看分类信息这个概念时,这个 idea 已经存在了一段时间,泡沫的时候美国有很多家公司在做,中国也在做,但后来不怎么成功。大概过了十年,这个 idea 又起来了,但不是很热。

做球找到禁区中央的队友

如果你投在第一个刚开始上升的陡坡上,会非常难退出,因为它涨得太快了,你投 A 轮,人家投 B 轮,你投 B 轮,人家投 C 轮,都很 high,但问题是你不知道什么时候该退。

有一句话大家耳熟能详:一个 CEO 最重要的工作就是找人、找钱、找方向。你就用这三个维度去判断创业者或创业团队。

投前发现价值,就是三个词:天时、地利、人和。

伊布与莱昂同时登场,皮亚特克则回到替补席。米兰这次调整的效果是立竿见影的,当伊布在前场起到支点作用,优势又回到了米兰这边。伊布后点头球回顶中路,桑普后卫门线解围;随后他又送出轻巧传中;第65分钟,伊布中路扯动,莱昂小角度射门颇具威胁;第71分钟,伊布右脚打门被挡出衍生出二次进攻,可惜莱昂踢高错失良机……

投资最好是投在第一次滑坡后最低谷的部分,比如 Facebook 和 Google 都是在 2000 年泡沫破裂之后才出现的。

最终前面有多 high,掉的时候就有多惨。

所以成功绝对是一个绊脚石,这是我过去十几年来,甚至从新浪出来的时候就有的一个挣扎。

现任中央政府驻港联络办主任。

然后我问他为什么我司机在快手发视频完全没人点赞。他问我你司机多大年纪?我说四十多岁吧。他说,年纪太大了,我们不会分配流量给他。当下的核心客群都是十几岁的青少年,同年龄段的用户让他们有更强的社区认同感。

快手我们是 2014 年投的,那个时候为什么会想要看快手、投快手?

同时,企业面临的竞争也很激烈,原本那群用户,该被吃掉的被吃掉,该被骚扰的被骚扰,有的甚至被骚扰多次,这时候,获客成本大幅上升,员工薪水大幅上升。

投资另一个争议点是,到底是投多个,每个股份都不多,还是投少但股份多?

这个人群第一次拿到相机或手机就开始拍,因为年轻,所以什么都好奇。他们拍完了想要传播,就会跟朋友说自己上传了什么东西,大家去看一看。而年轻人群的社区感又非常强,彼此之间容易获得认同,所以短视频的社交化传播属性很强。

伊布赢得4次高空球争抢,米兰全队最高

这种匹配需要很强的人工智能计算,需要很多工程师,而宿华的背景和组织能力都符合这一点。